売れそうな気がする専任媒介契約なのに売れない

一般の方がマンションを売却する機会って、
そうそう何度もあるわけではありません。

不動産業界の方でもない限り、媒介契約の種類はどれを選べばよいのかよくわかりません。不動産業者に薦められるまま、専任媒介契約を結んでみたものの、問い合わせも内覧希望者もない。物件そのものに需要がないのか?価格設定が高いのか?自信がなくなってきてあれこれ悩んでしまう、そんなパターン多いのではないかと思います。

マンション売却 内覧希望者が少ない理由

業者の営業担当者が、「専任媒介契約のほうが売れやすいです。」と契約時に薦めてくることが多い理由を考えたことがありますか?

売却経験のほとんどない売り主側から見れば「専任」という言葉のイメージと、不動産業者間で閲覧可能な物件データベース「レインズ」への登録義務、さらに販売活動状況の報告義務があり、こっちのほうが早く高く売れるかもしれないという感覚に陥りがちな上、ほとんどの場合、不動産業者では専任媒介契約を薦めてきます。

専任媒介契約を結べば、買い主を自社で探さなければならないかわりに、仲介手数料は2倍入ってくるわけです。2000万円の物件を売却できた場合なら、 売り主が手数料として支払う金額は

  1. 2000万円 × 3% + 6万円 = 66万円

これと同じ金額を買い主も支払うことになるので、2倍の132万円が不動産屋に手数料として入ってくるわけです。ひとつの物件を売って2倍の利益を得られるほうが、業者としてオイシイのは当然です。

これは両手仲介と呼ばれるもので、2倍の報酬を得ることそのものは法律的にも認められていて何ら問題はありません。レインズに登録された物件情報を他の業者で知ってそちらから売り主がつく場合ももちろんあります。この場合は両手仲介にはならずに、買い主と売り主がそれぞれの業者に対して手数料を支払うことになります。

このように専任媒介契約では両手仲介にも片手仲介にもなる可能性がある、 つまり2倍の手数料が得られるかもしれない契約。 これが専任媒介契約を勧める一番の理由なわけです。

「囲い込み」に持って行きやすい専任媒介契約

しかし最初から両手仲介を狙って専任媒介契約を結び、レインズへの登録後にすぐに削除してしまう悪質なやり方のほか、レインズでの情報を削除しないまでも、問い合わせに対して商談中などという理由を付けて応じず、自社での客付けしかできない状態いわゆる「囲い込み」と呼ばれる状態に持って行きやすい媒介契約が、専任媒介契約であるともいえるわけです。

レインズでの登録削除については、明らかに契約違反であり、レインズでもこういった行為を防止する決まりを導入したため、今後はなくなってゆく方向だと考えて良いです。

しかし問い合わせに対して応じないケースについては、実際に商談中である場合もあり、確認の方法がないのが現状です。

必ずしも悪いこととはいえない両手仲介

両手仲介に関しては、囲い込みでない限り、契約を結んだ売り主から見て不利益となる面はなにもありません。実際に業者が買い主を見つける努力をして、売却となったのであれば、その労力に対して手数料が支払われるのは妥当だといえます。 正当な過程を踏んでの両手仲介であればなんら問題はありません。

ただ、不動産業界では古くからこの両手仲介を狙って、業務を行う悪しき習慣が残っているわけです。もしも専任媒介契約を結んでいて、なかなかマンションが売れない問い合わせや内覧希望者もないという場合には、媒介契約の種類を見直し他の業者と契約を結ぶのもひとつの方法だといえます。

複数社との一般媒介契約に見直してみる

一般媒介契約であれば、複数社と契約することが可能です。レインズへの登録義務や販売活動状況の報告義務はありませんが、囲い込みされてしまう可能性はほぼなくなります。

2社や3社と契約すれば、いづれかの業者でレインズにも登録してくれる可能性があるほか、それぞれの業者のサイトや店頭などに物件情報として掲載されることになり、物件を探している人の目にまったく触れないといった状況は避けることができます。

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